Když v obchodě člověk nakupuje potraviny bez obalu, nejspíš si je nasype z kapsle společnosti Miwa Technologies. Svůj byznys totiž založila právě na bezobalových řešeních pro obchodní řetězce. Vedle řetězců teď plánuje expandovat do firem, popisují členové vedení firmy Mirek Lizec a Ivana Sobolíková.

Pro řetězce má firma Miwa Technologies navíc recept, jak přitáhnout k novému způsobu nakupování více zákazníků: „Musí primárně nabízet produkty, které se prodávají ve velkých objemech, a ty doplnit produkty, které jsou více „niche“, ale mají zajímavou marži,“ říkají výkonný ředitel Mirek Lizec a finanční ředitelka Ivana Sobolíková.

V Česku zatím váš bezobalový systém využívá hlavně řetězec Albert. Podařilo se vám za poslední rok v tomto ohledu nějak pokročit?

Lizec: Asi nejdůležitější je, že jsme se posunuli z prvotních testů do větších pilotních operací. Za poslední rok jsme otevřeli tři obchody s řetězcem Albert v Česku a tři obchody s Albert Heijn v Nizozemsku. Máme první pilotní projekt v Británii s řetězcem Aldi a první dva obchody v Portugalsku v Portu a v Lisabonu s řetězcem Continente. Chceme tím prověřit jak odezvu zákazníků, tak to, jak řešení funguje pro naše partnery, jak dobře se doplňuje zboží, zkrátka celou logistiku.

Zároveň připravujeme výrobce, aby mohli být také součástí systému. Třeba v Česku se nám podařilo zapojit už asi osm značek. A přišli jsme navíc s konceptem pro kanceláře, který jsme pilotovali například s Googlem ve Švýcarsku v Curychu. Zaměstnanci Googlu si tam mohou nasypat cereálie nebo ořechy pro zdravou svačinu.

Sobolíková: Tomuto řešení říkáme autonomní Miwa, protože zákazník nemusí zaplatit u kasy, ale platí přes mobilní aplikaci. Má to širokou škálu využití – nejen pro kanceláře, ale třeba i další veřejné prostory.

Lizec: Je to koncept pro takzvané otevřené prostory, které ale nejsou úplně na ulici bez jakékoliv kontroly. Třeba recepce fitness center nebo kina.

Své aktivity rozvíjíte i tímto směrem, protože u řetězců narážíte na limity?

Lizec: To zatím rozhodně nenarážíme. Nicméně když pracujete s velkými firmami, tak to není tak rychlý proces, jak byste si přáli. Platí to pro řetězce i velké globální výrobce. Miwa dobře funguje pro menší lokální firmy, jako je Biopekárna Zemanka, protože je to pro ně způsob, jak se dostat přímo k cílovému zákazníkovi a rozjet nový prodejní kanál. Zároveň velké firmy mají strategické cíle na poli udržitelnosti, do čehož skvěle zapadáme, protože šetříme enormní množství jednorázových obalů.

Sobolíková: Snažíme se využít plný potenciál toho, co naše technologie dokáže. Dnes se například zavádějí autonomní obchody, v budoucnosti by se nám líbila i myšlenka zajištění obslužnosti venkova.

Kde jsou pro řetězce hlavní překážky?

Lizec: Řetězce postupně docházejí k tomu, že je smysluplné zavést systémy udržitelných obalů, a to i z důvodu zájmu koncových zákazníků. Nicméně jednáte s různými lidmi a odděleními, jsou to velké „lodě“. Samozřejmě bych si už teď přál mít moduly Miwa ve sto obchodech, nicméně chápeme, že si to řetězce a výrobci potřebují osahat, a my vlastně také. Je to nové i pro zákazníky. Snažíme se vytvořit na straně spotřebitelů úplně nový zvyk.

Sobolíková: Celý trh jednorázových obalů prochází zásadní transformací, která je ale na počátku. Nicméně legislativní tlaky i spotřebitelé obchodníky ke změně tlačí. Naše řešení je relevantní a velmi kvalitně postavené. Miwa je připravená na to, aby splňovala požadavky retailerů na hygienu a zároveň i efektivitu.

S čím dalším se musíte vypořádat?

Lizec: Jsou tam i legislativní výzvy. Není třeba jasně zakotveno, jak správně účtovat zálohované obaly v různých zemích. U nás se potýkáme třeba s DPH, existuje výjimka na pivní láhve, ale na nic jiného.

Sobolíková: Ještě relevantnější je evropská legislativa, kde dnes probíhá revize směrnice o obalech a obalových odpadech, která nakonec bude nařízením. To je naprosto zásadní, protože její účinnost bude jednotná a okamžitá pro celou EU. A jsou zde také jednotlivé národní legislativy, například ve Francii a Německu, které se dotýkají znovupoužitelných obalů a stanovují cíle pro bezobalové zboží na prodejní ploše. Například Francouzi požadují po velkých řetězcích dedikovat od roku 2030 dvacet procent prodejní plochy pro zboží v nebalené podobě, kam spadá ovoce, pečivo nebo kategorie prodávané v systémech Miwa. Za sedm let se tam zásadním způsobem změní způsob prodeje.

Francie je tedy pro vás mimořádně zajímavý trh. Proč skončil projekt s tamním řetězcem Intermarché?

Lizec: To byl od začátku časově omezený pilot. Teď se chystáme na oslovení francouzského trhu znovu. Na předchozím pilotu jsme se ohromně naučili, máme dnes pokročilejší verzi technologie a na konci března náš čeká řada schůzek a jednání.

Sobolíková: V této fázi je pro nás důležitým trhem západní Evropa jako taková. Každý trh je do určité míry specifický. Ten francouzský je třeba poměrně protekcionistický, co se týká vlastních firem nebo značek.

Malých bezobalových prodejen ubylo. Začínají jim konkurovat i řetězce

Z pohledu expanze v retailu tedy plánujete Německo?

Lizec: Ano, německé projekty jsou potvrzené. Jen kvůli mlčenlivosti ještě nemůžeme uvést, o jaké řetězce se bude jednat, ale jsou jedny z největších v Německu.

Sobolíková: Řetězce jakékoliv inovace zavádějí postupně. Instalace Miwa probíhá nejprve do omezeného počtu obchodů, než dojde k odladění všeho potřebného, a následně dochází k rozšíření do celé sítě. To byl i příklad samoobslužných pokladen. Zároveň umístit technologii Miwa do obchodu a očekávat automaticky vysoké prodeje samo o sobě nestačí. Musí tam být relevantní portfolio produktů stejně jako správná komunikace, ideálně podpořená marketingem. U jednoho našeho partnera bylo na konci pilotu vyhodnoceno, že struktura nabízených produktů není dostatečně zajímavá, protože převážně nabízené bio produkty lidé v takové míře nenakupují ani v jednorázových obalech.

Cesta, jak oslovit masy, tedy vede přes velké značky?

Sobolíková: I když se to zdá jako evidentní, bylo v tomto případě třeba, aby k tomu závěru došel i náš klient, tedy obchodník. Závěr z pilotního provozu se promítne do přípravy rozšíření do dalších prodejen této sítě a portfolio nabízených produktů se na základě toho upraví.

Lizec: Je docela velký rozdíl i v jednotlivých řetězcích. U zmíněného řetězce byl na počátku předpoklad, že naše řešení využijí k posílení prodeje bio produktů. Teď už se shodujeme, že cílem není, aby prodávali bio, ale aby redukovali svou environmentální stopu. To jsou dvě různá zadání. Technologii stavíme od začátku tak, aby měla šanci udělat velký environmentální dopad. Abychom necílili jen na aktivisty, ale odpovědný způsob nakupování a spotřeby představili co nejjednodušší cestou co největšímu publiku. Z průzkumů víme, že tři čtvrtiny zákazníků jsou otevření opakovaně použitelným obalům. To je deklarace, nikoliv ještě skutečné chování. Dospěli jsme k tomu, že musíte zákazníky i správně motivovat, abyste je k udržitelným formám nakupování získali. A když jim představíte koncept a dáte jim tam zboží, které stojí dvakrát tolik, než je konvenční nabídka, ze které často ani neumí vařit, tak to prostě neklapne.

Musíte primárně nabízet produkty, které se prodávají ve velkých objemech, a ty doplnit produkty, které jsou více „niche“, ale mají zajímavou marži. Nesmíme jim tam nasadit jen bio, které dělá šest procent prodejů, a to mluvím o číslech v západní Evropě. My chceme, aby se z „bezobalového“, tedy „refill“ nakupování stal nový standard.

Sobolíková: Miwa má výhodu ve své modulárnosti a „customizaci“. Dodáváme standardizovanou technologii, kterou každému řetězci pomůžeme přizpůsobit jeho potřebám a typu zákazníků. Skrze branding a komunikaci může Miwa v jednom řetězci nabízet prémiové produkty a v jiném zase produkty za rozumné nebo diskontní ceny.

Lizec: Třeba ve zmíněném Aldi v Anglii to uchopili úplně jednoduše. Mají krásné heslo: „Udržitelnost se vyplatí.“ Na produkty prodávané v naší stěně Miwa dali o pět procent nižší cenu ve srovnání se stejným produktem v jednorázovém obalu. V Aldi jsme měli i trochu štěstí. Když chvíli měli výpadek v balené kávě, lidé si našli cestu k našemu modulu a prodeje přirozeně posílily. Ta cenová výhoda funguje velmi dobře, protože sama o sobě udržitelnost davy nestrhne.

Albert se zase profiluje tak, že má co říct na poli zdravé výživy. Tam můžete pozorovat, že 40 procent našeho regálu je pod jejich značkou Nature’s Promise. Taky jsme se dohodli, že zbytek regálu bude více konvenčních značek, abychom přilákali větší zákaznickou bázi.

Banány v plastu, kukuřičná taška nebo doplňky stravy obklopené vzduchem. První ročník obalové anticeny zná své „vítěze“

A jak se k tomu stavějí velké značky? Vím, že ve Švýcarsku systém testuje Nestlé ve vlastních prodejnách…

Lizec: Velké značky jsme rádi přivítali, ale také potřebují čas se adaptovat. Třeba Emco je pořád velmi flexibilní lokální firma. Jenže když se bavíme s největšími výrobci ve světě, znamená to projekt na řadu let. Jejich požadavky na ochranu produktu nebo úroveň certifikací jsou ty nejvyšší možné. Spolupráce s Nestlé nás dovedla v tomto ohledu k velmi vysoké úrovni, takže teď máme díky nim náskok před konkurencí. Jinak s Nestlé tento rok představíme nový projekt s umístěním Miwa mimo klasický retail, zatím ale nemohu říci víc.

Občas chybí kolem násypníků nějaká obsluha, může tam být i nepořádek. Co jste zatím odladili ve vztahu k zákazníkům?

Lizec: Když v prodejně začínáme, nějakou dobu míváme na ploše proškolenou hostesku či promotéra, zpravidla na čtyři týdny. Je to i proto, že z výzkumu víme, že lidé mají trochu obavy z technologií, což je určitá prvotní bariéra. Na druhou stranu další výzkum nám ukázal, že po jednom či dvou vyzkoušeních obavy odpadají. Souhlasím s tím, že by bylo ideální, kdyby tam byl někdo dlouhodobě, nicméně ve stovkách obchodů to není udržitelné. Je nutné, aby se zapojil i samotný řetězec. Pomáháme jim proto s komunikací, dáváme tipy, jak celý koncept zákazníkům prezentovat. Jde o takový náš servis pro koncového zákazníka.

Zatím lze do Miwa dávat jen sypké věci. Kdy se to změní?

Lizec: Na tekuté zboží se chystáme letos. Jeden z největších výrobců pracích prášků a gelů testoval prodej čisticích prostředků do domácnosti skrze řešení Miwa s několika stovkami svých zaměstnanců. Dopadlo to velmi dobře. Takže v březnu budeme stavět finální prototyp, který bude již předlohou pro výrobu. V úvodní fázi neřešíme potravinové produkty, ale zájem mají i firmy, které dělají kečupy nebo olivový olej. Jakmile postavíme prototyp, tak se budeme věnovat specifickým požadavkům, které s sebou tyto produkty nesou. Spolupracujeme na tom také s odborníky z ČVUT v Praze.

Sobolíková: Kouzlo našich dat spočívá v tom, že máme neustále přehled o tom, kolik dnů ještě zbývá do vypršení doby trvanlivosti. Zároveň umíme systém „uzamknout“ jen pro určitý produkt. Miwa vám neumožní do téže nádoby, kterou používáte pro šampon na vlasy, natočit například čistič na podlahy. To je pro globální výrobce naprosto zásadní požadavek z pohledu hygieny a bezpečnosti. I řetězce musejí být maximálně efektivní, co se týká obsluhy, údržby a hygieny. Miwa funguje v podstatě tak, že dodáme prázdnou kapsli výrobci, výrobce ji naplní, dodá obchodníkovi a obsluha kapsli jednoduše zaklapne do modulu. Jak plnění, tak čištění kapslí probíhá podle požadovaných hygienických norem, a to mimo prostory obchodníka, což je dost zásadní.

Třídění není vždy ekologické. A obal má někdy větší environmentální zátěž než výrobek

Který segment je pro vás ještě zajímavý? Třeba krmivo pro domácí mazlíčky?

Lizec: Tam máme také hodně projektů a je to určitě zajímavý segment. Majitelé zvířat mají asi i větší afinitu pro náš systém. Primárně testujeme krmivo pro kočky, a to z prostého důvodu, že psi toho sežerou hodně a naše kapsle mají omezený objem. I v této oblasti pracujeme na zajímavém řešení. V Anglii máme v segmentu krmiv rovněž projekt s jedním řetězcem.

Jak hodnotíte vývoj u malých bezobalových prodejen? Teď se jim moc nedaří, řada z nich byla nucena zavřít.

Lizec: Spousta bezobalových obchodů začíná spíš s nadšením než s konceptem. Učí se to za pochodu. Druhá věc je, že dochází i k velkým produktovým ztrátám. Sám chodím nakupovat do bezobalového obchodu, ale člověk se musí třeba smířit s tím, že si přiveze domů moly, protože v těchto obchodech dochází k otevřené manipulaci s potravinami. Myslím, že mnohdy moc nevíte, co kupujete – ve smyslu, že se nejedná o produkty konkrétních značek – a musíte být nadšenec, abyste tam strávil dlouhé minuty. Ty méně kvalitní prodejny na horších místech proto logicky padají. A ani covid jim moc nepomohl.

Covid v rozmachu zbrzdil i vás, ne?

Lizec: Nás spíše zbrzdilo, že v řetězcích měli jiné starosti, leštili dezinfekcí košíky. A dalo nám to konkurenční výhodu, protože našeho stroje se téměř nemusíte dotýkat.

Sobolíková: Za sebe bych ještě doplnila, že výrobci rychloobrátkového zboží a retail měli během covidu de facto žně – i přes všechna hygienická opatření. Lidé totiž ve zvýšené míře nakupovali a vařili doma, což vedlo k přetížení těchto hráčů, ale také značnému nárůstu tržeb a marží. V takové situaci omezili zavádění inovací.

Chystáte i řešení pro internetové obchody?

Lizec: Na tom také pracujeme. Naší výhodou je, že máme chytrý systém, který dokáže spravovat oběh opětovně použitých nádob. Čili samozřejmě nás zajímá, jak bychom jej mohli nabídnout i online prodejcům.

Kdo je ve vedení Miwa Technologies

Mirek Lizec působí déle než čtyři roky jako výkonný ředitel společnosti Miwa. Předtím se řadu let pohyboval v marketingu a reklamním průmyslu. Řídil například známé reklamní agentury DDB Prague nebo Hullabaloo. Vystudoval management a obchod.

Ivana Sobolíková působí ve společnosti Miwa rovněž přes čtyři roky a má tam na starosti mimo jiné vztahy s investory a témata týkající se udržitelnosti. Předtím déle než devět let pracovala pro poradenskou společnost PwC, kde se podílela na řadě významných firemních restrukturalizací v Evropě. Vystudovala mezinárodní vztahy a geografii.

Irena Buřívalová
Irena Buřívalová

Irena začínala s novinařinou v ekonomické redakci MF Dnes. Pracovala také v týdenících Euro a Czech Business Weekly. Zkušenosti z redakcí poté zúročila v práci pro agenturu Bison & Rose. Následně psala pro oborový titul Marketing & Media. Nyní je stálým členem redakce Ekonews.